Onderhandelen is een fundamenteel onderdeel van zakendoen, maar paradoxaal genoeg wordt het door veel organisaties gezien als een randactiviteit - een activiteit die plaatsvindt aan het eind van een bedrijfsproces binnen een specifieke functie, zoals verkoop, inkoop of voorraadbeheer.

Graham Botwright, algemeen directeur bij The Gap Partnership, wil deze "niche"-opvatting graag weerleggen en legt uit dat onderhandelen in feite van centraal belang is voor het vermogen van een organisatie om haar bedrijfsstrategie in haar geheel uit te voeren. Daarom is een sterke onderhandelingscultuur belangrijk. Hij weerlegt de gangbare misvatting dat een dergelijke cultuur strijdlustig of twistziek zou zijn: "Onderhandelen gaat eigenlijk over samenwerking - twee partijen komen samen om een wederzijds aanvaardbare oplossing te vinden."

The Gap Partnership is een managementadviesbureau dat werkt met mensen en teams in alle geledingen van een organisatie, om hen te helpen een doeltreffende onderhandelingscultuur te ontwikkelen die hen in staat stelt resultaten te boeken en hun doelstellingen te verwezenlijken.

De heer Botwright legt uit hoe onderhandelingen van cruciaal belang zijn voor de verwezenlijking van de strategie van een bedrijf: "Organisaties investeren enorme hoeveelheden tijd en geld in het creëren van waardevolle strategieën, om deze vervolgens in de uitvoeringsfase te laten mislukken. Het is daarom van vitaal belang dat zij robuuste end-to-end uitvoeringsstrategieën ontwikkelen om hun bedrijfsstrategieën te verwezenlijken. Wij helpen organisaties hun strategie te implementeren door effectief te onderhandelen, zowel intern als extern."

Wanneer de uitvoering van de bedrijfsstrategie fout loopt, zullen de onderhandelingen waarop zij gebaseerd is waarschijnlijk niet optimaal zijn. Mr Botwright zei: "Wanneer een onderneming in onderhandelingsproblemen komt, ligt het probleem meestal niet bij de tegenpartij, maar bij iets binnen de organisatie zelf".

Dit kan om vele redenen zijn, waaronder...

Vul onderstaand formulier in om dit artikel en de rest van The Future CEO, een bijlage in samenwerking met The Times, volledig te lezen.