Dit zijn contra-intuïtieve en enigszins controversiële vragen, aangezien inkoopteams een aanzienlijk deel van hun tijd moeten besteden aan het onderhandelen met interne belanghebbenden en bedrijfsonderdelen om de eisen, de scope en de doelstellingen van eventuele initiatieven vast te stellen, of aan het uitgebreide scala aan onderhandelingen met externe leveranciers.

Het stimuleren van commerciële resultaten voor de organisatie door middel van onderhandelingen zou in het DNA van de inkooporganisatie verankerd moeten zijn. Dit zou kunnen gebeuren met betrekking tot het veiligstellen van prijsverlagingen, het verkrijgen van innovatie, het definiëren van unieke commerciële regelingen, het veiligstellen van de leveringen, het wijzigen van dienstverplichtingen en het overeenkomen van contractvoorwaarden. Vaak vinden deze allemaal plaats binnen dezelfde onderhandeling. Om verschillende redenen kan er echter een kloof ontstaan in de aanpak, de voorbereiding, de processen, de kennis en de capaciteiten van de inkoopteams als het gaat om de onderhandelingen.

U bent het misschien niet eens met deze bewering. Het wordt echter niet in afzondering gemaakt. Dit is geen toevallige observatie die geëxtrapoleerd en buiten proportie geblazen wordt. Volgens de Deloitte Global Chief Procurement Officer Survey 2019 werden de onderhandelingscapaciteiten beschouwd als de tweede belangrijkste opleiding voor het inkooppersoneel. 54% van de 481 inkoopleiders die op het onderzoek hebben gereageerd, had echter geen vertrouwen in de huidige capaciteiten van hun teams om hun inkoopstrategieën uit te voeren. Dit betekende een stijging van 3% ten opzichte van de resultaten van het onderzoek van 2018. Dit is niet het enige recente onderzoek dat erop wijst dat er een probleem is. Volgens nieuw onderzoek van Barclaycard Payments geeft bijna de helft (46 procent) van de ruim 500 senior inkoopbeslissers die aan hun onderzoek hebben deelgenomen, toe dat er een gebrek aan vertrouwen is als het gaat om het effectief onderhandelen inlevende lijve: 53 procent voor vrouwen en 43 procent voor mannen. Dit is zorgwekkend. Hoe is dit mogelijk gezien het doel van de inkooporganisatie?

In de reeks artikelen die de komende weken zal worden gepubliceerd, zal ik een aantal redenen onderzoeken waarom de onderhandelingscapaciteiten van de inkoopfuncties kunnen worden afgezwakt, waarbij een kloof in de onderhandelingscapaciteiten kan ontstaan.

De vijf belangrijkste redenen, gebaseerd op mijn observaties en ervaringen als voormalig inkoopexpert en als consultant in onderhandelen, zijn onder meer: inkoop die probeert te veel belanghebbenden en agenda's tevreden te stellen, en de uitdagingen van de ontwikkeling van middelen en capaciteiten; een te grote afhankelijkheid van aanbiedingen en een focus op het inkoopproces zelf om de resultaten te sturen in plaats van het onderhandelingsvermogen; te veel tijd investeren in het afronden van een uitgebreide inkoopanalyse en zich richten op inkoopgerelateerde activiteiten die losstaan van de planning en voorbereiding van specifieke onderhandelingen, met inbegrip van het overwegen van de tegenpartij en interne belanghebbenden; en tenslotte, bemiddeling door technologie en het steeds vaker vermijden van face-to-face interactie met leveranciers.

Wat denkt u? Hoe resoneert dit met uw ervaringen? Hoe beïnvloedt dit uw functie nu, en hoe zal deze invloed functioneren en organisaties in de toekomst die sterke onderhandelingscapaciteiten nodig hebben om de commerciële resultaten te sturen?

Als u meer over dit onderwerp wilt weten, kunt u hieronder ons Procurement: Is er een onderhandelgat? rapport downloaden