Vergaderingen zijn vervangen door virtuele conferenties, gesprekken zijn vervangen door e-mails. De relaties zijn door deze nieuwe situatie veranderd en niet alleen met uw tegenhanger, maar ook met uw eigen interne collega's.

Laten we niet vergeten dat 90% van de onderhandelingen in de voorbereiding zit en vaak doe u dat niet alleen. Eén van de belangrijkste valkuilen in onderhandelen is het niet volledig op elkaar afstemmen van de interne organisatie voordat er een strategie wordt uitgestippeld. Al het onderzoek naar effectieve teams suggereert dat de grootste drijver voor samenwerking de nabijheid is.

Hoe dichter u fysiek bij elkaar bent, hoe hoger de mate van samenwerking. Dus, hoe passen we ons aan in deze nieuwe wereld waarin we onderhandelingen in sociale afzondering plannen en uitvoeren?

De onderhandelingen zijn veranderd. Hoewel de psychologie, de tactiek en de strategieën van het onderhandelen in persoon goed bestudeerd en geoefend zijn, zijn de antwoorden op de vragen die door het elektronisch onderhandelen worden opgeroepen nog steeds onduidelijk en vaak tegenstrijdig. Het onderzoek naar onderhandelingen via e-mail is voornamelijk gericht op de theorieën van ten eerste, psychologische "nabijheid" en ten tweede, de rijkdom aan media en informatie. Deze twee theorieën vormen twee belangrijke problemen die moeten worden aangepakt:

1. Gebrek aan informatie (of rijkheid aan informatie)
2. Gebrek aan sociale signalen (waardoor onduidelijkheid ontstaat over hoe men zich moet gedragen).

Als de media met de “hoogste rijkheid” wordt gecategoriseerd als een face-to-face afspraak – waar de feedback onmiddellijk is, de sociale signalen duidelijk zijn, de lichaamstaal kan worden gelezen en de toon van de stem kan worden beoordeeld – dan hebben tekst en e-mail de laagste rijkheid.

Het uitvoeren van onderhandelingen in levende lijve laat een hoog niveau van perceptie toe en creëert een psychologische “nabijheid” tussen beide partijen. Dit maakt het mogelijk om intern te erkennen dat de persoon aan de andere kant van de tafel in feite een persoon met sociale behoeften is en brengt de onderhandelaar in een positie waarin hij dit kan identificeren en een gepast oordeel kan vellen.

Door de onderhandelingen elektronisch uit te voeren wordt deze psychologische “nabijheid” weggenomen en kan de partij worden gedegradeerd tot slechts een entiteit. Veel sociale signalen worden eruit gefilterd en het creëren van een betekenisvolle relatie met de partij wordt erg moeilijk.

Uit onderzoek blijkt dat mensen bij elektronische onderhandelingen vaak agressiever gedrag vertonen door een gebrek aan sociale signalen.

Als u meer over dit onderwerp wilt weten, kunt u hieronder ons Onderhandelen zonder tafel rapport downloaden over virtueel onderhandelen