Hacia el año 500 a.C. se escribió El arte de la guerra, atribuido al general y estratega militar chino Sun Tzu (Sunzi, Sun Wu o «Maestro Sun»); un libro de tan solo 13 capítulos que se ha convertido en una de las obras filosóficas más leídas y citadas de todos los tiempos. Esta obra ha conseguido trascender los matices (en ocasiones, las brechas) entre oriente y occidente, y sus enseñanzas se han aplicado en todo tipo de lecciones, desde cómo gestionar una empresa multinacional hasta cómo formar una familia o, más recientemente, cómo convertirse en un reconocido influencer en las redes sociales.

Tanto si cree que El arte de la guerra es solo un tratado práctico sobre la antigua estrategia militar china como si lo considera una obra atemporal de la filosofía clásica, cuyos aforismos resistirán la prueba del tiempo y tendrán una amplia aplicación, le resultará difícil no sentir una intensa fascinación por ella. Como negociador, he de atestiguar que muchas de las enseñanzas de Sun Tzu pueden aplicarse y se han aplicado a la negociación, tanto en la teoría como en la práctica, y es esta aplicación práctica tanto a la estrategia como a las tácticas de negociación lo que descubrirá en este artículo.

En primer lugar, es importante hacer una distinción clave en el título de El arte de la guerra. ¿La guerra como forma de arte? Esto parece que no concuerde con la percepción del arte como una fuerza creativa, no destructiva. ¿No sería más apropiado hablar de la guerra como ciencia? Esta paradoja es similar a la cuestión, tan controvertida, de si la negociación es una ciencia o un arte y desafía nuestras creencias sobre lo que realmente es el arte.

La distinción clave entre ciencia y arte puede encontrarse en sus definiciones. No obstante, tal como prueban los estudios en los que se basa este trabajo, es difícil encontrar una definición clara de ciencia en la que estén de acuerdo varias fuentes. En el caso de la ciencia, el principal aspecto que comparten las definiciones es que contienen los términos «sistemático» y «evidencia». Se acuña una hipótesis, teoría o proceso y, a continuación, se cuestiona mediante una revisión por pares; luego, mediante la evidencia y la repetición, la comunidad científica la acepta.

He aquí una distinción importante: parece que con la ciencia se tiene que poder recrear una metodología sistemática fundada en la evidencia para generar un resultado coherente, duplicado o similar. Este es el motivo por el que la relación entre el radio de un círculo y su circunferencia siempre será π, E siempre será igual a MC², y si alguien está sentado debajo de un manzano el tiempo suficiente, es probable que le acabe cayendo una manzana en la cabeza.

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