交渉に臨む際、私達は曖昧になりがちな多くの問題の中に少なくとも1つの明白なものがあると自然と考えますが、それは交渉する相手の存在です。結局のところ、相手がいてその相手が興味を持っていなければ、交渉は成立しません。しかし、多くの場合、ステークホルダーの問題は実際にはほとんどわからないことが多いのです。

それでも、適切なステークホルダーと適切な順序で交渉プロセスを設定することが、取引の成功を左右します。交渉コンサルティングでは、ステークホルダーマトリックスを用いて、全てのステークホルダーのマッピングを行います。これは非常にシンプルなツールであるがゆえに、簡単なようでいて意外と見落としがちな危険性や落とし穴があります。 

あるクライアントの話によると、最近の交渉では、双方に2人のステークホルダーが存在していたという状況だったそうです。ここまでは、とても簡単でした。交渉自体は、サプライヤーと国際的な小売業者の購買部門との間で行われ、国内契約の交渉をしていました。交渉の範囲を考えた上で、交渉の準備と実施に関わったのはカスタマーマネージャーとインターナショナルキーアカウントディレクターだけでした。

しかし、その後、事態は泥沼化していきました。 

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