調達チームは、社内のステークホルダーや事業体との間で要件や範囲、目的を定義したり、外部のサプライヤーとの間で広範な交渉を行うため、交渉にかなりの時間を費やすことを考えれば、これらの質問は直感に反するものであり、ややもすると論議をかもすものです。

交渉によって企業に商業的成果をもたらすことは、調達担当の DNA に組み込まれているはずのものです。これには、値下げの確保、技術革新の獲得、独自の商業協定の定義、供給の確保、サービス要件の変更、契約条件の合意などが含まれます。多くの場合、これら全てが同じ交渉の中で行われます。しかし、様々な理由から、交渉に関する調達チームのアプローチ、準備、プロセス、知識、能力にギャップが生じている可能性があります。

この主張には反対意見があるかもしれませんが、しかし、それは単独で形作られているわけではありません。これは、何気なく見たものを誇張して大袈裟に表現したものではありません。The Deloitte Global Chief Procurement Officer Survey 2019 によると、交渉力は調達担当者にとって2番目に重要なトレーニング分野と考えられています。しかし、調査に回答した481名の調達リーダーのうち54%が、調達戦略を実現するためのチームの現在の能力に自信がないと回答しています。1 これは、2018年の調査結果と比較して3%の増加となりました。

問題の存在を示唆する最近の研究は、これだけではありません。Barclaycard Payments の最近の調査によると、この調査に参加した500人以上のシニアクラスの調達部門意思決定者のうち、約半数（46%）の意思決定者が、対面で効果的に交渉することに自信がないと認めています。その比率は女性が53%、男性が43%でした。2 これは懸念すべきことです。調達の目的を考えると、なぜこのような事態になっているのでしょうか？

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