紀元前500年頃、中国の将軍であり軍師であった孫子（孫武、または「孫先生」）は、孫子兵法という13章からなる短い書物を著しましたが、この書物は史上最も広く読まれ、引用されている哲学書の一つです。この書の教えは、東洋と西洋の微妙な差異（時には大きな隔たり）を乗り越え、多国籍企業の経営から子育て、最近ではソーシャルメディアでのインフルエンサーとしての成功など、あらゆることに適用されています。

この孫子兵法は、中国古代の軍事戦略を説いた実践的な書物であると考えることができますが、格言が時を超えて広く通用する古典的な哲学作品であると考えることもでき、いずれにせよ、この作品には強いロマンを感じずにはいられません。しかし、交渉者としては、孫子の教えの多くは理論的にも実践的にも交渉に適用することができ、また適用されてきたという現実があります。この記事では、交渉の戦略と戦術の両方にこれを実践的に応用できるかを探求していきます。

まず、孫子兵法（The Art of War）というタイトルについて明確にしておく必要があります。芸術としての戦争？このことは、芸術は破壊的なものではなく、創造的な力であるという認識とは相いれないように感じられます。科学としての戦争の方がふさわしいのではないでしょうか？この矛盾は、交渉が科学か芸術かという、広く議論された論題に匹敵するものであり、芸術とは何かという私たちの信念に疑問を呈するものです。 

科学と芸術の重要な違いは、その定義にあります。しかし、本作の研究でも明らかなように、複数の出典で一致するような明確な科学の定義を見つけることは困難です。科学においては、「系統的」と「証拠」という言葉が含まれていることが定義の主な共通点です。仮説、理論、プロセスが作られ、査読によって異議を唱えられ、その後、証拠と反復によって科学界に受け入れられるのです。 

ここに大きな違いがあります。科学では、一貫した、重複した、または類似した結果を生み出すために系統的な証拠に裏付けられた方法論を再現することができなければならないようです。だからこそ、円の半径と円周の比は常に π であり、E は常に MC2 に等しく、リンゴの木の下に長く留まっていると頭に実が落ちてくる可能性があるのです...

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