交渉はビジネスの基本ですが、逆説的に多くの企業では営業、調達、サプライチェーンなどの特定の職務の中でビジネスプロセスの最後に行われる周辺的な活動と見なされています。

ザ・ギャップ・パートナーシップ CEO のグラハム・ボットライトは、このような「ニッチ」な見方に異論を唱え、実際には、交渉は企業がビジネス戦略全体を実現する能力の中心であると説明しています。だからこそ、強力な交渉分化が重要なのです。彼は、そのような文化が闘争的、議論的であるという一般的な誤解に反論しています。「交渉とは、実際にはコラボレーションであり、2人の当事者が一緒になって、お互いに受け入れられる解決策を見つけることです」

ザ・ギャップ・パートナーシップは、企業のあらゆる部署の個人やチームと協力して、成果を上げ、目標を達成する力を与えるハイパフォーマンスの交渉文化の構築を支援する経営コンサルタント会社です。

ボットライトは、ビジネス戦略を実現するために交渉がいかに重要であるかを語っています。「企業は膨大な時間と費用をかけて価値ある戦略を策定しますが、実行段階で失敗してしまうことがあります。このため、企業戦略を実現するための強固なエンド・ツー・エンドの実行戦略を策定することが重要です。当社は、社内外での効果的な交渉を通じた企業による戦略の実行を支援します」

ビジネス戦略の実行がうまくいかないと、それに頼った交渉もうまくいかない可能性があります。ボットライトは次のように述べています。「企業が交渉上のトラブルに巻き込まれた場合、その原因は相手ではなく、企業の中にあることが多いのです」

これには様々な理由があります…

この記事の全文とタイムズ紙と提携した付録 The Future CEO の続きを読むには、以下のフォームに記入してください。