Beaucoup estiment que la négociation est à la fois une science et un art ; et ils ont raison. Dans chaque négociation, il y a une logique pure, et il y a aussi un art, car il s’agit de négocier avec les gens. Afin de pénétrer dans la tête de l'autre partie, il faut s'atteler à comprendre réellement les subtilités de la communication humaine qui se perçoivent dans les messages non verbaux, les formules édulcorées, l'instinct et l'intuition.

Imaginons que la science et l'art de la négociation soient contraints de se produire dans un environnement virtuel où la bande passante de communication est extrêmement faible, voire parfois inexistante. Dans le cas où les normes de négociation ne s'appliqueraient plus, que se passerait-il ? Comment arriverons-nous à négocier virtuellement quand les signaux de communication auront été réduits ? Les négociations virtuelles ne sont ni meilleures ni pires, elles sont tout simplement différentes ; et une fois que nous avons compris les raisons pour lesquelles elles le sont, nous pouvons adapter notre approche et briller comme il se doit dans les arts de la négociation virtuelle.

La nécessité de négocier à distance est devenue un impératif dû au COVID-19 et à la notion de distanciation sociale. Cela a aussi rendu les négociations en personne difficiles, voire impossibles à court terme. Ce bref document de réflexion examine la science et l'art des négociations virtuelles, et ce que vous devriez prendre en considération en tant que négociateur lorsque vous vous engagez dans des négociations à distance.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet, veuillez télécharger notre rapport "Réussir sa négociation à distance"