Bien qu'elle soit un enjeu majeur pour une entreprise, la négociation est paradoxalement considérée par de nombreuses organisations comme une activité périphérique, qui intervient seulement à la fin d'un processus commercial au sein d'un département spécifique, comme les ventes, les achats ou la chaîne d’approvisionnement.

Graham Botwright, PDG de The Gap Partnership, tient à contrer cette vision "de niche" et explique qu'en fait, la négociation est essentielle à la capacité d'une organisation à mettre en œuvre l'ensemble de sa stratégie commerciale. Voilà pourquoi il est important d'avoir une culture solide de la négociation. Il réfute l'idée reçue selon laquelle la négociation n'est que combat ou débat : « La négociation est en fait une affaire de collaboration, deux interlocuteurs unissant leurs efforts pour trouver une solution satisfaisante pour tous. »

The Gap Partnership est un cabinet de conseil en gestion travaillant avec des individus et des équipes à tous les niveaux d'une entreprise afin de les aider à développer une culture de la négociation très performante. Cette culture leur donne les moyens d'obtenir des résultats et d'atteindre leurs objectifs.

M. Botwright insiste sur le fait que la négociation est vitale à la réalisation de la stratégie d'entreprise : « Les organisations investissent un temps considérable et beaucoup d'argent dans la création de stratégies valables, pour les voir souvent échouer au stade de l'exécution. Il est donc essentiel qu'elles développent de A à Z des méthodes d'exécution solides pour mettre en œuvre leurs stratégies d'entreprise. Notre mission consiste à aider les organisations à concrétiser leur stratégie par une négociation efficace, tant en interne qu'en externe. »

Lorsque l'exécution d'une stratégie d'entreprise tourne mal, les négociations sur lesquelles elle s'appuie risquent d'être peu optimales. « Lorsqu'une entreprise a des problèmes de négociation, le problème ne vient généralement pas de son interlocuteur, mais de sa propre organisation. », ajoute M. Botwright.

Plusieurs facteurs expliquent cela, notamment...

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