Chez The Gap Partnership, nous pensons que le succès d'une négociation dépend de la capacité du négociateur à bien cerner la position de l'autre partie. De plus, pour avoir du succès dans la négociation, il faut penser comme l'autre partie et non réfléchir seul.

Mais comment mieux comprendre la contrepartie ? En outre, quels sont les préjugés conscients et inconscients que nous avons sur nous-mêmes et sur l'autre en ce qui concerne la question du genre ? La façon dont nous nous comportons ou dont les autres se comportent à notre égard dépend-elle du fait que nous soyons un homme ou une femme ? Crée-t-elle des préjugés conscients ou inconscients qui pourraient donner l'avantage à l'une ou l'autre partie ?

Les recherches suivantes ont été menées afin de donner un aperçu du rôle que joue le genre dans la négociation et en tirer des leçons.

Principales conclusions

• Les deux genres pensent que les hommes et les femmes négocient différemment.
• Les personnes interrogées ont décrit des divergences importantes dans leurs styles de négociation.
• Les hommes sont deux fois plus enclins à reconnaître que, pour eux, négocier est un plaisir, et qu'ils privilégient une approche plus directe. Ils aiment montrer qu'ils sont à l'aise avec les négociations extrêmes et aiment être considérés comme agressifs en négociation.
• Les femmes, plus que les hommes, déclarent préférer la collaboration avec la contrepartie ou la résolution conjointe des problèmes.
• Les deux genres s'accordent à dire que les tactiques de négociation agressives, comme crier ou taper du poing sur la table, sont moins efficaces que celles qui sont considérées comme plus collaboratives.
• Les deux sexes estiment qu'être formés et pratiquer régulièrement la négociation fait la différence en termes de confiance et de capacité, et qu'il est nécessaire d'intégrer en permanence l'apprentissage afin de se dépasser.
• Hommes et femmes soutiennent grandement l'idée d'équipes plus diversifiées, non seulement en termes de sexe, mais aussi de culture, d'âge et d'expérience. De ce qu'ils avaient vécu, les deux parties ont observé que les résultats étaient meilleurs quand ils négociaient en équipes mixtes.

Notre Méthodogie

Une étude quantitative en ligne a été menée en décembre 2019, à laquelle 1 213 personnes ont participé, dont 56 % de femmes et 44 % d'hommes. En outre, 18 entretiens qualitatifs ont été menés avec des hommes et des femmes à travers le Royaume-Uni et les États-Unis. Les conclusions portent en particulier sur les différences notables entre les femmes et les hommes en général, tout en tirant quelques conclusions spécifiques au Royaume-Uni et aux États-Unis.

Si vous êtes intéressé à en savoir plus sur ce sujet, veuillez télécharger notre rapport « Les hommes, les femmes et la négociation: Résumé »