Vers 500 avant notre ère, un général et stratège militaire chinois du nom de Sun Tzu (Sunzi, Sun Wu ou « Master Sun ») a eu le mérite de rédiger L'Art de la guerre, une courte publication contenant 13 chapitres qui est devenue l'un des ouvrages de philosophie les plus lus et les plus cités de tous les temps. Il a réussi à transcender les nuances (parfois même les gouffres) entre l’Orient et l’Occident, et a vu ses enseignements appliqués dans des domaines de toutes sortes, de la gestion d'une entreprise multinationale à l'éducation d'une famille, ou plus récemment aux secrets de la réussite en tant qu'influenceur sur les médias sociaux.

Que vous considériez L'art de la guerre comme un simple traité pratique sur la stratégie militaire de la Chine ancienne ou un ouvrage intemporel de philosophie classique dont les aphorismes résisteront à l'épreuve du temps et auront une application étendue, il est difficile de ne pas éprouver un puissant sentiment d'amour à l'égard de cette oeuvre. Mais en tant que négociateur, la réalité est que bon nombre des enseignements de Sun Tzu peuvent être et ont été appliqués à la négociation, tant en théorie qu'en pratique – et c'est cette application pratique aussi bien à la stratégie qu'aux tactiques de négociation que cet article va explorer.

D'entrée de jeu, il est important d'établir une distinction essentielle dans le titre de L'Art de la guerre. La guerre comme forme d'art ? Cela semble ne pas cadrer avec la perception de l'art comme une force créatrice, et non destructrice. Ne serait-il pas plus approprié de comparer la guerre à une science ? Ce paradoxe est comparable à la question très débattue de savoir si la négociation est une science ou un art, et remet en question nos croyances sur ce qu'est véritablement l’art.

La principale différence entre la science et l'art réside peut-être dans leurs définitions. Cependant, comme le prouvent les recherches effectuées dans le cadre de ce travail, il est difficile de trouver une définition précise de la science faisant l'unanimité. En science, la principale similitude dans les définitions est qu'elles contiennent les mots « systématique » et « preuve ». Une hypothèse, une théorie ou un processus sont émis, puis contestés après examen par les pairs, et enfin, grâce à des preuves et à la récurrence, acceptés par la communauté scientifique.

C'est là que réside une différence majeure : il semble qu'avec une science, une méthodologie systématique fondée sur des preuves devrait pouvoir être reproduite afin de générer un résultat cohérent, identique ou similaire. Voilà la raison pour laquelle le rapport entre le rayon d'un cercle et sa circonférence sera toujours égal à π, E sera toujours égal à MC2, et si vous vous attardez suffisamment longtemps sous un pommier, vous risquez de recevoir un coup sur la tête.

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