Pour certaines entreprises, la mise en place d'une augmentation de prix semble constituer un véritable cauchemar. Elles sont confrontées à un grand nombre de problèmes, de la réticence des clients aux accords commerciaux défavorables, qui impactent la tarification vis-à-vis des clients.

Certaines entreprises savent très clairement ce qu'elles doivent faire, mais leurs équipes n'ont pas la confiance ni la capacité nécessaires pour mettre en place une augmentation de prix, et à mi-chemin, le plan commence à s’effondrer. D'autres sociétés sont victimes d'un manque de préparation et doivent modifier ou reporter leurs plans en raison de menaces ou contre-mesures imprévues de la part des clients.

L'établissement des prix est globalement considéré comme un élément clé de la gestion de la croissance des revenus (GCR) et demeure une source de croissance de rentabilité pour les entreprises de biens de consommation.

Définir le bon prix pour le bon produit, être capable de mettre en place les augmentations de prix au bon moment et dans le cadre défini par l'entreprise est une étape cruciale, mais constitue aussi un défi lorsqu'il s'agit d'être en adéquation avec les clients.

Il ne s'agit pas tant de savoir quel doit être le bon prix (ce qui est désormais plus simple à définir), mais d'être en mesure de planifier et de mettre en place l'augmentation de prix, proprement et en générant le moins d'interruptions de l'activité possible.

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