Chaque fois que nous nous préparons pour des négociations, nous partons naturellement du principe selon lequel parmi les multiples questions potentiellement ambiguës, il y a au moins un élément qui va de soi : la partie avec laquelle nous négocions. Après tout, il n'y aurait aucune négociation à mener s'il n'y avait pas en face un interlocuteur et ses intérêts. Or, trop souvent, un examen plus attentif peut révéler que la question des parties prenantes est, en réalité, nébuleuse.

Mais la mise en place du processus de négociation avec les bonnes parties prenantes et dans le bon ordre peut contribuer à consolider ou à rompre une transaction. Dans l'exercice de nos conseils en négociation, nous facilitons la cartographie de toutes les parties prenantes en appliquant une matrice de celles-ci, un outil très simple qui semble si facile que les dangers et les pièges pour les personnes imprudentes peuvent être négligés. 

Comme nous l'a confié un client en particulier, il avait identifié lors d'une récente négociation deux parties prenantes de chaque côté. Jusque-là, rien de compliquer : la négociation proprement dite se déroulait entre eux, en tant que fournisseurs, et le service des achats de leur clientèle internationale de détaillants avec lequel ils négociaient un contrat national. Compte tenu de la portée des négociations, seul le gestionnaire de clientèle et le directeur des grands comptes internationaux ont participé à la préparation et à la conduite des négociations.

Mais par la suite, les choses se sont compliquées.

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