La negociación constituye un pilar fundamental en las empresas y, aun así, muchas organizaciones, paradójicamente, la consideran una actividad periférica que se produce al final de un proceso comercial en el ámbito de un área concreta, como la de ventas, compras o de la cadena de suministro.

En un esfuerzo por rebatir esta perspectiva de «nicho», Graham Botwright, CEO de The Gap Partnership, explica que la negociación es crucial para que una empresa pueda desarrollar toda su estrategia comercial. Para ello, es importante contar con una cultura de negociación sólida. Botwright refuta la idea equivocada de que esta cultura sería combativa o argumentativa: «La negociación consiste en colaborar: dos partes que se reúnen para encontrar una solución aceptable para ambas».

The Gap Partnership es una consultoría de gestión que trabaja con personas y equipos de todos los departamentos de una empresa para ayudarles a desarrollar una cultura de negociación de alto rendimiento que les permita ofrecer resultados y alcanzar sus objetivos.

Botwright explica cómo de fundamental resulta la negociación para cumplir con la estrategia de una empresa: «Las organizaciones invierten cantidades ingentes de tiempo y dinero en elaborar valiosas estrategias que terminan fracasando en la fase de ejecución. Por tanto, es fundamental que desarrollen estrategias de ejecución sólidas e integrales que cumplan con sus estrategias corporativas. Nosotros ayudamos a las organizaciones a implementar su estrategia mediante una negociación efectiva, tanto interna como externa».

Cuando la ejecución de la estrategia comercial falla, es probable que sea debido a que las negociaciones que se han llevado a cabo en el proceso no han sido satisfactorias. Según Botwright: «Cuando una empresa se ve en dificultades durante las negociaciones, el problema no suele ser la otra parte, sino la propia empresa».

Esto podría deberse a muchas razones, entre ellas...

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