Para algunas empresas, subir los precios es una pesadilla constante. Hay que hacer frente a todo tipo de adversidades, desde negativas de los clientes hasta acuerdos comerciales poco favorables que alteran las medidas de fijación de precios con los clientes.

Hay empresas que tienen muy claro lo que deben hacer, pero sus equipos carecen de la confianza y de la capacidad necesarias para aplicar el aumento de precios y, a mitad del proceso, el plan empieza a venirse abajo. Otras empresas son víctimas de su falta de preparación y se ven forzadas a modificar o aplazar sus planes debido a amenazas imprevistas y a contramedidas de los clientes.

La fijación de precios se considera un elemento clave de la gestión del crecimiento de los ingresos (revenue growth management o RGM, por sus siglas en inglés), y ha sido una fuente clave del crecimiento de la rentabilidad para las empresas de bienes de consumo.

Fijar el precio adecuado para el producto adecuado y aumentar los precios en el momento oportuno y dentro de los parámetros de la empresa son operaciones tan cruciales como difíciles de acordar con los clientes.

La estrategia no solo consiste en saber cuál es el precio adecuado (eso es fácil de averiguar), sino en poder planificar y aplicar su aumento de forma fluida tratando de no interrumpir el servicio.

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