julio 2022

Batalla de precios: cómo puede el liderazgo explotar el potencial de los equipos de negociación

Por Vince Brook

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Batalla de precios: cómo puede el liderazgo explotar el potencial de los equipos de negociación

julio 2022 Por Vince Brook

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Ante la previsión de una recesión mundial y con la actual crisis del coste de vida pasando factura, muchos sectores están haciendo frente a enormes presiones inflacionistas, suscitando un conflicto inevitable entre compradores y vendedores. Ahora más que nunca, los equipos deben seguir un proceso de planificación sólido y riguroso de cara a sus próximas negociaciones.

Cuando escribí el título de este artículo de reflexión no pude evitar buscar la definición de «batalla» y lo que encontré fue: «acción o conjunto de acciones ofensivas encaminadas a la obtención de un objetivo». Parece encajar bien con las circunstancias de los compradores y los vendedores, que continúan lidiando con la presión inflacionista, sacando brillo a sus guantes de acero y bajándose la visera del casco, listos para salir al campo de batalla, mientras un aparentemente inevitable conflicto de intereses les lleva a la mesa de negociación.

Ahora mismo, ante la recesión mundial y la crisis del coste de la vida, muchos sectores se enfrentan a enormes presiones inflacionistas impulsadas por casi todo aquello con potencial para impactarles: problemas con la cadena de suministro, transporte aéreo, marítimo y terrestre (personal y recursos, además de los gastos), el coste y la disponibilidad de materias primas e ingredientes, los costes de fabricación a medida que los precios de la energía suben exponencialmente, el aumento de los costes salariales, los costes de embalaje, los costes asociados con los cambios de formato para dar cumplimiento a las nuevas legislaciones, las implicaciones ecológicas y de sostenibilidad... la lista parece interminable.

Si bien son muchos los sectores que se han visto afectados, el de los bienes de consumo y el de la distribución, probablemente, sean los más visibles. Llevo toda mi vida profesional trabajando en el sector y, aparte de alguna que otra disputa bien publicitada, nunca había visto tantos titulares relacionados con los precios de los productos de alimentación ni que este fuera un tema recurrente en las reuniones familiares de todo el mundo. 

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Vince Brook