Bei jeder Vorbereitung auf eine Verhandlung gehen wir automatisch davon aus, dass es zwar diverse nicht ganz eindeutige Punkte geben kann, aber dass wenigstens eines immer klar ist: die Partei, mit der wir verhandeln. Ohne eine Gegenseite und ihre Interessen gäbe es schließlich keine zu führenden Verhandlungen. Aber nur allzu oft zeigt sich bei genauerem Hinsehen, dass die Frage der Stakeholder in der Realität nicht so eindeutig ist.

Es kann jedoch für einen erfolgreichen Abschluss entscheidend sein, den Verhandlungsprozess mit den richtigen Stakeholdern in der richtigen Reihenfolge zu planen. In unserer Beratungspraxis zur Verhandlungsführung verwenden wir für die Planung aller Stakeholder eine Stakeholder-Matrix, ein Instrument, das so einfach erscheint, dass der Unwissende die Gefahren und Stolperfallen leicht übersehen kann. 

Wie uns ein Kunde erzählte, hatte er in einer kürzlichen Verhandlung zwei Stakeholder auf jeder Seite eingeplant. So weit, so einfach: Die Verhandlung selbst fand direkt zwischen ihm als Anbieter und seinem Kunden, der Einkaufsabteilung eines internationalen Einzelhändlers, statt. Verhandelt werden sollte ein landesweiter Vertrag. Dem Umfang der Verhandlungen entsprechend waren an der Vorbereitung und an der Verhandlung selbst lediglich der Kundenbetreuer und der internationale Key Account Direktor beteiligt.

Doch dann wurde es kompliziert.

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