Für manche Unternehmen scheint die Realisierung einer Preiserhöhung ein nicht enden wollender Alptraum zu sein. Sie sehen sich mit einer Reihe ganz unterschiedlicher Probleme konfrontiert, vom Widerstand der Kunden bis hin zu nachteiligen Geschäftsvereinbarungen, die Änderungen in der Preisgestaltung für die Käuferschaft nach sich ziehen.

Es gibt Unternehmen mit einer klaren Vorstellung über die durchzuführenden Maßnahmen. Ihren Teams fehlt es aber oft am nötigen Selbstvertrauen und den erforderlichen Fertigkeiten, um dem Kunden eine Preiserhöhung plausibel zu machen, sodass der gefasste Plan am Ende nicht aufgeht. Andere Unternehmen wiederum bereiten sich nicht ausreichend vor und müssen aufgrund von unvorhergesehenen Risiken und Gegenmaßnahmen von Kundenseite von ihren Plänen abweichen oder sie aufschieben.

Die Preispolitik gilt allgemein als wesentlicher Baustein bei der Steuerung des Umsatzwachstums, und für Konsumgüterkonzerne stellt sie die entscheidende Stellschraube zur Steigerung der Profitabilität dar.

Den richtigen Preis für das richtige Produkt zu erzielen und Preiserhöhungen zum geeigneten Zeitpunkt und im Rahmen der Unternehmensparameter realisieren zu können, hat sich als entscheidend erwiesen, ist aber hinsichtlich der Zustimmung des Kunden eine Herausforderung.

Diese besteht nicht so sehr darin, den richtigen Preis zu kennen (dieser ist mittlerweile vergleichsweise leicht zu ermitteln), sondern darin, die Preiserhöhung sauber und mit minimaler Störung der Geschäftsabläufe zu planen und umzusetzen.

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