Wir bei The Gap Partnership sind überzeugt, dass Verhandlungserfolge davon abhängen, dass der Verhandler die jeweilige andere Seite versteht. Tatsächlich sollte man sich für erfolgreiche Verhandlungen immer in den Kopf des Gegenübers versetzen und nicht aus dem eigenen Kopf heraus handeln

Wie gewinnen wir ein besseres Verständnis der Gegenseite? Welche bewussten oder unbewussten geschlechtsbezogenen Voreingenommenheiten erfahren wir selbst und welche haben wir gegenüber andern? Hat das Geschlecht eine wie auch immer geartete Auswirkung darauf, wie wir uns gegenüber anderen verhalten und umgekehrt? Kommt so eine bewusste oder unbewusste Voreingenommenheit mit an den Verhandlungstisch, von der eine Seite mehr profitiert als die andere?

Die nachfolgende Studie soll Einblicke geben und Erkenntnisse liefern, welche Rolle das Geschlecht in Verhandlungen spielt.

Wichtigste Ergebnisse

• Beide Geschlechter sind der Überzeugung, dass Männer und Frauen unterschiedlich verhandeln.
• Die Teilnehmer haben deutliche Unterschiede in ihren Verhandlungsstilen beschrieben:
• Bei Männern besteht eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie das Verhandeln „lieben“, einen eher direkten Ansatz dabei bevorzugen und sich tendenziell wohler damit fühlen, mit extremen Positionen zu eröffnen oder dabei als aggressiv wahrgenommen zu werden
• Frauen bevorzugen mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Zusammenarbeit mit der Gegenseite oder eine gemeinsame Problemlösung als es bei Männern der Fall ist.
• Männer und Frauen waren sich einig, dass aggressive Verhandlungstaktiken wie Herumschreien oder mit der Faust auf den Tisch schlagen, weniger effektiv sind als eine kooperative Verhandlungsführung.
• Beide Geschlechter sind überzeugt, dass Verhandlungsschulung und -praxis den entscheidenden Unterschied in Bezug auf Selbstvertrauen und Kompetenz machen und dass eine kontinuierliche Einbettung des Gelernten in die Arbeitswelt erforderlich ist, um diese Kompetenzen zu optimieren.
• Männer und Frauen bevorzugen gemischte Teams, nicht nur in Bezug auf das Geschlecht, sondern auch in Bezug auf Kultur, Alter und Erfahrung. Beide Seiten gaben an, dass ihre Verhandlungen mit Teams, die aus beiden Geschlechtern bestehen, bessere Ergebnisse erzielten.

Methodologie

Im Dezember 2019 wurde eine weltweite quantitative Online-Umfrage mit 1.213 Teilnehmern durchgeführt. 56% der Teilnehmern waren Frauen und 44% Männer. Zusätzlich wurden 18 qualitative Befragungen mit Männern und Frauen im Vereinigten Königreich und in den USA durchgeführt. Dieser Bericht konzentriert sich besonders auf die wesentlichen Unterschiede zwischen Frauen und Männern im allgemeinen und auf Ergebnisse aus dem Vereinigten Königreich und den USA.

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten, können Sie den nachstehenden Bericht „Geschlechter in Verhandlung“ herunterladen.

Wenn Sie Ihre Verhandlungskompetenzen weiterentwickeln und mehr über unser Verhandlungstraining online oder vor Ort erfahren möchten, schauen Sie sich auf unserer Seite "Verhandlungslösungen" um.