Essas questões são contraditórias e de certa forma controversas, uma vez que as equipes de procurement supostamente passam uma considerável parte de seu tempo negociando – seja com partes interessadas internas ou com unidades de negócios para definir os requisitos, o escopo e os objetivos de quaisquer iniciativas, ou na grande variedade de negociações realizadas com fornecedores externos.

Impulsionar resultados comerciais para a organização por meio de negociações é algo que deve estar programado no DNA do setor de procurement. Isso pode ser em termos de garantir redução de preços, obter inovação, definir acordos comerciais exclusivos, garantir o fornecimento, alterar requisitos de serviços e aprovar termos contratuais. Muitas vezes, tudo isso ocorre na mesma negociação. Entretanto, por diversas razões, pode surgir uma lacuna na abordagem, na preparação, nos processos, nos conhecimentos e nos recursos das equipes de procurement no que se refere à negociação.

Você pode discordar dessa afirmação. Entretanto, ela não é feita de forma isolada. Não se trata de uma observação casual extrapolada e arremessada de forma desproporcional. De acordo com a pesquisa da Deloitte “Global CPO Survey” de 2019, as habilidades de negociação foram considerados a segunda área mais importante de treinamento para as equipes de procurement. Entretanto, 54% dos 481 líderes desse setor que responderam à pesquisa não tinham confiança nas atuais habilidades de suas equipes para administrar suas estratégias de procurement.1 Isso representa um aumento de 3% nos resultados da pesquisa de 2018.

Essa não é a única pesquisa recente a sugerir que existe um problema. De acordo com uma nova pesquisa da Barclaycard Payments, dos mais de 500 tomadores de decisão sênior do setor de procurement que participaram do estudo, quase a metade (46%) deles admitem certa falta de confiança quando se trata de negociar pessoalmente com eficiência: 53% das mulheres e 43% dos homens. 2 Isso é motivo de preocupação. Como isso é possível, considerando o objetivo do setor de Procurement?

Se você estiver interessado em saber mais sobre este assunto, faça o download do nosso relatório, Procurement: existe uma lacuna de negociação ?, abaixo.