Para todos, com exceção dos mais idosos lendo esse artigo, os últimos anos provavelmente apresentaram mais incertezas comerciais do que jamais visto ao longo da vida profissional. Questões globais sem precedentes deixaram as empresas com desafios que poucas haviam enfrentado. E no curto prazo, sem dúvida esses tempos de incerteza em que nos encontramos não parecem diminuir.

Em tempos de crise e incertezas, os padrões estabelecidos associados às relações comerciais são severamente testados. Isso é muitas vezes sentido de forma aguda nas negociações comerciais atuais e nos contratos decorrentes, que fornecem o modelo para o relacionamento comercial resultante.

Mesmo em um cenário político e econômico estável, chegar a um acordo que satisfaça as necessidades de ambas as partes costuma ser uma tarefa difícil. Mas o que acontece quando esse cenário começa a apresentar instabilidade? Criar valor em uma negociação tem tudo a ver com certezas. Câmbio de moedas relativamente estável, inflação baixa, distribuição confiável e segura, custos transparentes, condições de trabalho seguras e hábitos de consumo previsíveis permitem que o valor relativo seja atribuído às questões sendo negociadas. Ao fazer isso, forma-se a base da cooperação e do compromisso da negociação, durante a qual ambas as partes podem prever o valor que está sendo trocado, e talvez o mais importante, o valor obtido.

Uma desestabilização do ambiente afetará imediatamente a avaliação de valor e levará à incerteza. E essa incerteza leva a riscos.

Então, o que as empresas podem fazer diante das incertezas e riscos que isso traz?

Realize um planejamento detalhado dos cenários e avalie e quantifique o risco existente. Ao avaliar o risco potencial existente, é possível começar a prever seu impacto potencial. Após a avaliação, é possível quantificar, qualificar, priorizar, e em seguida tomar uma decisão consciente sobre como gerenciá-lo. O planejamento de cenários e riscos permite que você assuma o controle da situação. Isso pode permitir a identificação de opções, permitindo a mitigação de riscos, a construção de planos de contingência ou até mesmo o uso do próprio risco como uma variável de negociação.

Obtenha alinhamento e gerencie as expectativas. Tempos de incerteza podem significar que as expectativas anteriores de desempenho e os resultados alcançados terão que ser alterados. Metas baseadas no desempenho anterior podem não ser mais uma medida adequada de desempenho. Será necessário reavaliar à luz das circunstâncias atuais. Inevitavelmente, isso pode levar a um impacto de longo alcance no âmbito dos negócios, com consequências que afetam várias partes. Nesse contexto, o gerenciamento das expectativas internas e o alinhamento com as metas alteradas serão fundamentais, especialmente se tiverem um impacto financeiro ou de tempo significativo.

Construa relacionamentos comerciais mais próximos. Talvez seja uma reflexão sobre a natureza do mundo comercial que, embora nos últimos 40 anos ou mais, tenha visto empresas de todo o mundo discutir sobre os benefícios de formar parcerias estreitas, ainda observa comportamentos de interesse próprio à mesa de negociação. Durante tempos de crise e incertezas, a necessidade de parcerias verdadeiras é essencial. Avaliar e mitigar problemas pode servir bem para lidar com riscos previsíveis, mas em tempos de incertezas, a ocorrência de problemas imprevisíveis também exige superação. É aí que vemos se uma parceria verdadeira existe mesmo. Como guia, a The Gap Partnership tem utilizado com frequência ao definir um "parceiro verdadeiro", o conceito de interdependência entre as partes e a disposição para investir desproporcionalmente para resolver problemas.

Em tempos de crise e dos problemas imprevisíveis que ela traz, você e seus parceiros comerciais estarão abertos para renegociar, adiar ou alterar acordos contratuais, e dispostos até a incorrer em perdas financeiras para manter a relação comercial?

Para alguns leitores desta matéria, particularmente aqueles que testemunharam no passado uma lacuna entre a retórica da parceria e as práticas reais dos envolvidos, isso pode parecer um sonho ambicioso. No entanto, deve-se ter em mente que em tempos de incertezas, todos os negócios podem ser afetados. O equilíbrio de poder anterior (geralmente estabelecido) entre as partes pode mudar, e a incerteza que você enfrenta pode impactar ainda mais suas contrapartes. A defesa de um relacionamento comercial mais franco e confiável nunca é tão convincente.

Mude para um planejamento de curto e longo prazo. Os contratos comerciais e os ciclos de planejamento tendem a ser razoavelmente consistentes no setor em que você opera. Previsões de longo prazo e planejamentos comerciais de longo prazo são essenciais para a maioria das empresas; sem isso é impossível planejar o crescimento, orçar o investimento e planejar a saúde contínua dos negócios. No entanto, em tempos de incertezas, isso deve ser complementado por ciclos de planejamento mais curtos e agilidade para reagir rapidamente ao cenário em movimento. Quanto mais ágil e responsiva for a empresa, maior a probabilidade de ela se adaptar. Os objetivos da negociação e as cláusulas nos contratos devem refletir isso. O objetivo de reunir duas empresas para um relacionamento comercial interdependente de longo prazo ainda pode ver a introdução de renegociações de curto prazo à luz de circunstâncias variáveis, problemas imprevisíveis ou novas oportunidades.

Desenvolva uma mentalidade de negociação. Os contratos negociados pelas equipes comerciais podem ter implicações internas significativas. Como mencionado acima, diante da incerteza, ajustes podem ser necessários, certamente para metas de curto prazo, e isso pode ter um impacto que será sentido em todo o negócio. Com dependências internas, será importante que esses outros departamentos não apenas estejam cientes das implicações, mas que eles próprios não estejam inadvertidamente desalinhados. Ainda hoje, talvez vejamos com muita frequência departamentos isolados trabalhando em suas próprias agendas. Desenvolver uma mentalidade de cultura de negociação na qual todos os departamentos têm consciência de que o apoio que podem dar ao esforço comercial é ainda mais importante em tempos de incertezas.

Estimule a criatividade e a inovação. Incertezas geram medo do desconhecido, e uma tendência natural durante tempos desfiadores é usar o convencional como padrão. Manter o testado e comprovado. Não se desviar das práticas que nos fizeram prosperar no passado. Infelizmente, esse comportamento pode agravar, ao invés de corrigir, os problemas que você enfrenta. Em vez disso, tome a iniciativa; procure as oportunidades e soluções. Embora a criatividade e a inovação geralmente estejam associadas a outras funções comerciais, elas também podem ser aplicadas às negociações. Procure maneiras mais criativas de resolver problemas e criar valor. Compartilhe mais informações, explore oportunidades mútuas e mantenha a mente aberta às ideias de sua contraparte. Talvez um pouco ironicamente, em um artigo que analisa o gerenciamento de riscos em tempos de incertezas, sugere-se agora que fazer isso deve envolver assumir algum risco. Quer isso signifique ter mais franqueza com um parceiro, investir desproporcionalmente na solução de problemas mútuos, demonstrar confiança sem precedentes ou ser capaz de analisar conceitos não considerados anteriormente, a criatividade e a inovação nas negociações inevitavelmente envolvem riscos.

Seria ingenuidade pensar que existem soluções simples para lidar com tempos de incertezas e os riscos que esses tempos trazem. Também já se argumentou que a natureza humana é muitas vezes predisposta a lidar com riscos de forma inadequada. O viés do normal (ou viés da normalidade)  - uma resposta cognitiva que leva as pessoas a não acreditarem ou minimizarem os sinais de alerta - é um conceito bem conhecido que leva as pessoas a subestimar o impacto da crise e, consequentemente, não agir. A história, não surpreendentemente, é salpicada por aqueles que pouco fizeram. Como esse artigo sugere, há uma alternativa. Tome a iniciativa, saia do convencional e prepare-se para assumir alguns riscos por conta própria.