Na The Gap Partnership, acreditamos que o sucesso nas negociações depende da capacidade do negociador de entender a outra parte. Cremos também que para obter êxito a negociação deve ser conduzida a partir da mente da outra parte, e não da nossa.

Mas como é possível ter uma melhor compreensão da outra parte? Mais ainda, que preconceitos conscientes ou inconscientes experimentamos em relação a nós mesmos e a outras pessoas, especialmente no que se refere a gênero? O gênero provoca algum impacto sobre a forma como nos comportamos ou que as outras pessoas se comportam em relação a nós? Ele traz à tona preconceitos, conscientes ou inconscientes, que atribuem vantagens a um lado ou a outro?

A pesquisa a seguir foi realizada para oferecer uma ideia e um aprendizado sobre o papel que o gênero desempenha nas negociações.

Principais conclusões

• Ambos os gêneros acreditam que homens e mulheres negociam de maneira diferente.
• Os entrevistados descreveram diferenças importantes em seus estilos de negociação
• Os homens se mostraram duas vezes mais inclinados a reconhecer um “amor” por negociar, assim como por preferir uma abordagem mais direta e apresentar uma tendência maior de se sentir confortáveis, abrindo-se ao extremo ou sendo vistos como agressivos durante as negociações.
• Houve mais tendência por parte das mulheres do que dos homens de relatar uma preferência por colaborar com a outra parte ou por soluções de problemas em conjunto.
• Tanto homens quanto mulheres concordaram que táticas agressivas de negociação, como falar alto ou socar a mesa, eram menos eficazes do que táticas vistas como mais colaborativas.
• Ambos os gêneros acreditam que o treinamento e a prática de negociação fazem diferença na confiança e habilidade, e que é necessário incorporar continuamente um aprendizado para se destacar.
• Homens e mulheres são grandes apoiadores de equipes mais diversificadas, não apenas no que se refere a gênero, mas também à cultura, idade e experiência. Ambos os lados relataram que suas experiências em negociação com equipes de gêneros diferentes tiveram resultados mais robustos.

Metodologia

Uma pesquisa quantitativa online foi realizada em nível global em dezembro de 2019, com 1213 participantes. Um total de 56% dos entrevistados eram mulheres e 44% eram homens. Além disso, foram realizadas 18 entrevistas qualitativas com homens e mulheres no Reino Unido e nos EUA. Esse relatório concentra-se nas importantes diferenças entre mulheres e homens de modo geral, e procura chegar a algumas conclusões, especialmente no que se refere ao Reino Unido e aos EUA.

Se você estiver interessado em saber mais sobre este assunto, faça o download do nosso relatório de Gênero e Negociação, abaixo.