Sempre que nos preparamos para uma negociação, assumimos naturalmente que, entre várias questões potencialmente ambíguas, há pelo menos uma coisa óbvia: a parte com quem vamos negociar. Afinal de contas, não haveria negociação a ser realizada se não fosse pela contraparte e seus interesses. Entretanto, com muita frequência, um olhar mais cuidadoso pode revelar que a questão das partes interessadas é, na verdade, tão clara como a noite.

Mas preparar o processo de negociação com as partes interessadas certas na sequência certa pode ser algo decisivo para o sucesso ou fracasso da negociação. Em nossa prática de consultoria em negócios, facilitamos o mapeamento de todas as partes interessadas aplicando uma matriz de partes interessadas, uma ferramenta muito simples que parece tão direta que os perigos e armadilhas podem passar desapercebidos para os incautos.  

Como um cliente em particular nos relatou, em uma negociação recente ele identificou duas partes interessadas em cada lado. Até aqui, tudo muito simples: a negociação em si era entre eles mesmos como fornecedores e o departamento de compras do seu cliente de varejo internacional, com quem eles estavam negociando um contrato nacional. Dado o escopo das negociações, somente o gerente do cliente e o diretor de contas-chave internacionais estavam envolvidos na preparação e realização das negociações.

Mas aí as coisas ficaram mais obscuras.

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