A negociação é uma parte fundamental dos negócios, porém, paradoxalmente, é vista por muitas organizações como uma atividade periférica – que ocorre no final do processo comercial em uma função específica, como vendas, aquisições ou cadeia de suprimentos.

Graham Botwright, CEO da The Gap Partnership, se dispõe a combater essa visão de “nicho” e explica que, na verdade, a negociação é algo central na capacidade que uma organização tem para executar toda a sua estratégia de negócios. Essa é a razão pela qual ter uma forte cultura de negociação é importante. Ele contesta a concepção errônea de que uma cultura como essa seria conflituosa ou controversa: “Na verdade, a negociação tem a ver com colaboração - duas partes que se reúnem para encontrar uma solução mutuamente aceitável”.

A The Gap Partnership é uma consultoria de gerenciamento que opera com indivíduos e equipes em todas as partes de uma organização para ajudá-los a desenvolver uma cultura de negociação de alto desempenho, capacitando-os a obter resultados e atingir seus objetivos.

O Sr. Botwright explica melhor como a negociação é fundamental na execução de uma estratégia de negócios: “As organizações investem uma quantidade enorme de tempo e dinheiro para criar estratégias valiosas, e depois as veem fracassar na etapa de execução. Portanto, é essencial que desenvolvam estratégias de execução robustas e completas para viabilizar suas estratégias corporativas. Ajudamos as organizações a implementar suas estratégias por meio de negociações eficazes, tanto interna quanto externamente”.

Quando a execução da estratégia de negócios não dá certo, é provável que as negociações com as quais a estratégia de negócios conta estejam deixando a desejar. O Sr. Botwright acrescenta que: “Quando uma empresa tem um problema de negociação, tal problema geralmente não é a contraparte, mas algo dentro da própria empresa”.

Isso pode ocorrer por muitas razões, entre elas...

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