Por volta do ano 500 a.C., um general e estrategista chinês chamado Sun Tzu (Sunzi, Sun Wu ou "Mestre Sun") recebeu os créditos por ter escrito A Arte da Guerra, um pequeno livro com 13 capítulos que se tornou uma das obras de filosofia mais lidas e citadas de todos os tempos. O livro conseguiu transcender as nuances (ou por vezes os abismos) entre o Oriente e o Ocidente, e teve seus ensinamentos aplicados em lições sobre tudo, da administração de uma multinacional à criação da família, ou, mais recentemente, à capacidade de tornar-se um bem-sucedido influenciador de mídias digitais.

Se você acredita que A Arte da Guerra é simplesmente um tratado prático sobre a antiga estratégia de guerra chinesa ou uma obra atemporal de filosofia clássica cujos aforismos resistirão ao teste do tempo e têm uma ampla aplicação, é difícil não sentir um forte senso de romance em relação ao trabalho. Mas, como um negociador, a realidade é que muitos dos ensinamentos de Sun Tzu podem e foram aplicados a negociações tanto em teoria quanto na prática – e é essa aplicação prática tanto à estratégia quanto à tática de negociação que este artigo irá explorar.

Primeiramente, é importante fazer uma distinção fundamental no título A Arte da Guerra. A guerra como uma forma de arte? Isso pode parecer estar em conflito com a percepção de arte como uma força criativa, e não destrutiva. A guerra como uma ciência não seria mais adequado? Esse paradoxo é comparável com a tão debatida questão sobre a negociação ser uma ciência ou uma arte, e desafia nossas crenças sobre o que a arte realmente é.

A principal distinção entre ciência e arte pode ser encontrada nas suas respectivas definições. Entretanto, como comprovam pesquisas para este trabalho, é difícil encontrar uma definição distinta de ciência com a qual diversas fontes concordem. Com a ciência, a principal semelhança nas definições é que elas contêm as palavras "sistemático" e "evidência". Uma hipótese, teoria ou processo é criado e então questionado via análise por pares; em seguida, através da evidência e repetição, é aceito pela comunidade científica.

Aqui está uma importante distinção: parece que, com uma ciência, uma metodologia sistemática apoiada por evidência deve ser capaz de ser replicada para produzir um resultado consistente, duplicado ou similar. Por esse motivo a relação do raio de um círculo com a sua circunferência sempre será π, E será sempre igual MC2, e se você se demorar sob uma macieira o tempo suficiente, é provável que você seja atingido na cabeça.

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